国家資格キャリアコンサルタント集団が斬る仕事論

【接触回数アップ】簡単にすぐ実践できる!お客様に嫌われないアポ取りのコツ

WRITER
 
この記事を書いている人 - WRITER -
2006年大手食品メーカー入社。営業6年半、人事採用担当1年、営業マネージャー歴6年半。営業では主に外食業界の法人営業に従事。 入社当初は会社も仕事も斜めから見る“やさぐれ営業マン”だったが、読書やセミナーを通して仕事の向き合い方を改めると5年目から成績が急上昇、6年目に社内表彰される。 男性社会の営業現場でキャリアについて悩んだ経験やチームメンバーのキャリアを真剣に考えたいと思い、国家資格キャリアコンサルタント、2級キャリアコンサルティング技能士資格を取得。一般社団法人営業部女子課の会ではソリューションプランナー(営業部女子課に参加する皆さまの課題や悩みの解決をサポートするメンバー)として勉強会の企画運営や情報発信を行っている。プライベートでは一児の母。

「お客様を訪問したくてもアポイントが取れない…」

「アポイントを取れ!と言われても、商談ネタが見つからない…」

アポイントが取れない日が続くとモチベーションが下がりますよね。

 

筆者もそんなスランプの時期がありました。

商談や情報収集のためにお客様に会いたくても、「忙しいからまた今後。」と断られる。

足が遠のく、商談が発生しない、売上が作れない、自信がなくなる、モチベーションが上がらない、会社に行くのが嫌になる…本当に悪循環です。

そんな筆者ですが、優秀な営業マンのお客様との電話でのやり取りを真似したり、営業に関する本から情報収集した結果、ちょっとしたコツと心がけでお客様に継続的に会えるようになり大きな案件を獲得することに繋がりました!

今回は現役営業マネージャーあおきしずか@国家資格キャリアコンサルタントが明日からできるアポイントを取るコツをお伝えいたします!!

アポイントが取れない理由

「忙しいので時間がとれない」「他社で間に合っている」と言われることはありませんか?

あなたの会社・商品・提案に対する期待値、優先順位が低いからです

 

でも、当然なんです。お客様は忙しい。

数々の社内会議、提出書類の作成、主幹メーカーとの打ち合わせ等々、加えて残業規制。一分一秒でも惜しいはず。

会社や自分にメリットを感じられない人と会う時間はありません。

だからと言って、お客様からお話を伺わないわけにはいきませんよね。接触しなければ課題は分からないし、提案もできない、売上にも繋がらない。

さてどうするか?

アポイントを取るコツ

Point

①「少しなら会ってもいいかな」と思わせる

②「会ってみたい」と思わせる

③自分の潜在意識にあるアポイントに対する考え方をチェンジ!

①「少しなら会ってもいいかな」と思わせる

相手のアポイントに対するハードルを下げることです

アポイントを拒否する心情は、「忙しいから時間を取られるのが嫌だ」「買う気がないのにわざわざ来てもらったら申し訳ない」

そこで、「お互い特別に時間をとる必要がない」ニュアンスの言い回しで相手のアポイントに対するハードルを下げます。

使えるフレーズ

「近くを周る予定でして、お時間とらせませんので資料だけお持ちしてもよろしいですか?午前か午後かどちらだったらいらっしゃいますか?」

⇒「近くを周る」「お時間をとらせません」でアポイントのハードルを下げつつ、

「午前か午後」の2択の質問で会えるチャンスを伺います

「先日おっしゃっていた○○についてまとめたので、15分だけお時間いただけませんか?」

⇒「先日おっしゃっていた」相手の興味があることで関心を引き出し「15分だけ」といってアポイントのハードルを下げます。会ったときに時間を無駄にしないよう、事前に質問事項をまとめておきましょう。

「近くに来たもので、ご挨拶(資料のお渡し)に伺ってもよろしいですか?」

⇒訪問する当日の電話アポイント例です。すでに「近くに来ている」と言うことで「自分のために近くに来たわけではない、2~3分で終わるだろう」とアポイントのハードルを下げることに繋がります。

 

アポイントがなかなか取れないときは、アポなし訪問で突破するやり方もありますが、たとえ訪問先の入口にいたとしても電話してから行くことをお勧めします。

相手が電話口に出たとすれば、訪問を断られたとしても電話で接触できたわけですし、不在であれば、電話口の方に「また日を改めて伺います、明日は何時ごろでしたらいらっしゃいますか?」と確認できます。また、空振りの無駄な訪問がなくなり時間が節約できます。

電話でも訪問でも「接触する」ことが大切です!

「〇時~△時の間はいらっしゃいますか?その間にお伺いしてもよろしいですか?」

入社3年目の頃、数字が伸びず悩んでいた私に上司が教えてくれました

必ずアポイントを取りなさい。

件数を多く訪問したいときは「〇時」と時間を固定すると自分もお客様も窮屈だから

「〇時~△時の間はいらっしゃいますか?お伺いしてもよろしいですか?」と2~3時間くらい幅を持たせておくとアポイントが取りやすいですよ」

実際その方法を試してみると、アポイントが取れる取れる!

空振り商談がなくなり、翌年営業成績上位3%に入ることができました。

②「会ってみたい」と思わせる

これは相手のアポイントハードルにあわせたアポイントの取り方です。

「買わされる」と思った瞬間、お客様は営業マンと会うことを拒否します。

なのでアポイントの段階では商品紹介をしないことが鉄則です。

お客様が「時間をつくって会うメリットがある」と感じるニュアンスの言い回しと準備でお客様の好奇心を掻き立てましょう。

使えるフレーズ

「先日おっしゃっていた○○についてまとめた情報とお役に立てそうなご提案があるので、お時間いただけますか?」

⇒「お役に立てそうな提案って何?」と聞かれたときのために、1~2つネタは用意しておきましょう。完璧に的を射た内容でなくてもOK。相手が興味を持ちそうな話題を用意しておきます。

「情報はメールで送っておいて。その内容の提案であれば必要ない。」と言われた場合でも引き下がりません!「この提案内容については必要ないんですね。今、関心をもたれていることや興味があること、困っていることはございますか?」と質問して相手が考えていることを引き出します。

その内容が、次回のアポイントを取る口実になります。決して、「必要ない、そうですか。また改めます。」で終わらせません。

 

「日頃○○様にはお世話になっているので、上司がご挨拶に伺いたいと申しております。大変お忙しいところ申し訳ないですが、お時間いただけますでしょうか?」

⇒上司を登場させることにより、「あなたは上司が訪問したいくらい大切なお客様です、商談ではなくお礼訪問です」というメッセージを伝えます。お客様も、特に企業であれば「上司の方がそうおっしゃるなら無下にお断りできない…」と感じます。

私は、上司が訪問したいと実際に言ってなくても上司に同行営業をお願いし、特に大きい取引が見込めるのにアポイントがとりにくいお客様にはアポイント取りの口実に上司を使っていました。

③自分の潜在意識にあるアポイントに対する考え方をチェンジ!

そもそも「アポイントは取れないもの」だと考える

「できない」と思っていたのに「できた」ら飛び上がるくらい嬉しかった経験はありませんか?

「アポイントが取れるはず」と思っていると、断られたときのダメージが大きい(笑)

逆に過度に期待を持たず「アポイントが取れたらいいな!」くらいの気持ちでいると、断られたら「やっぱり駄目だったか・・・まあ仕方ない。」と開き直れる(笑)そして、嫌々ながらもアポイントの連絡をした自分を褒めましょう!会えないけれどもお客様と接触(電話・メール)することはできました!

大事なのは、開き直った後次はどのようなアポイントのアプローチをするか考えること。同じやり方では次も断られる可能性が高い。

「アポイントはとれないもの」ですが、どのようなパターンなら相手が「少しなら会ってもいい」と思えるようになるか、同僚や上司に相談してみるのも一つです。

商談窓口の人と長時間話すこと=アポイントではない

サンプルを渡して、逃げて帰ってくればいいから

大きな取引が見込めるのに、全く取引がない新規のお客様を担当していた時のこと。

「アポイントが取れません」というわたしに上司が言った一言です。

アポイントは「商談窓口の人に、商品や企画を提案して、提案を聞いてもらうこと」と考えていた私は、いくら電話してもメールしても返事がなかったり、アポイントが断られることで、次第にお客様への連絡頻度が減っていました。もちろん、商談窓口の人に会えて、提案の時間をいただける状況がベストですが、それが叶わないときもあります。

上司のアドバイスを聞いてから、「近くにいるのですが、○○様がご不在のようなので、サンプルのお渡しだけ伺ってもよろしいでしょうか?」と商談窓口の方と同じ部署の方にアポイントを取ることにしました。

「渡したら逃げて帰ろう!」と思っていたのですが、せっかく同じ部署の方に会えるチャンスなので、商談窓口の方が比較的在社している時間帯を聞き出し、その時間帯を狙って電話をかけアポイント取りに成功しました。

ベストが叶わないときは、少しでも誰かに接触できる方法を考えてみるのも一つですね。

アポイントを断られても自分を否定しない

アポイントを断られると、自分を否定されたような気分になることってありませんか?

「アポイントが取れない、営業に向いていないのかな」「私ってなんてダメな人間なんだろう…」筆者は自分を全否定された気持ちになり、落ち込むことが多々ありました。

アポイントを断られたからと言って死ぬわけではない。それほど悲痛な事態ではないのです。

したがって落ち込む必要はありません(笑)

たまたま“今日は”アポイントが取れなかっただけのこと。次は取れるかもしれない。次が取れなくても、次の次は取れるかもしれない。

今日アポイントが取れなかったことにモチベーションを引きずられるのではなく、もっと気楽に考えたらいいんです。

 

出来ていることに目を向ける、ダメな自分を受け止めるけれども否定はしない、そんな心を楽にする思考の転換方法が詰まった本がこちら!

created by Rinker
¥1,430 (2021/12/03 12:41:45時点 Amazon調べ-詳細)

私自身もネガティブな思考で凝り固まった頭と心にとても参考になりました。ぜひ読んでみてくださいね!!

まとめ

いかがでしたか?

アポイントが取れるようになって、商談が定着化し、あなたがお客様にとってなくてはならない存在になれたらいいですね!

アポイントは断られて当然!と思いながら、毎日コツコツ、1回でも1件でも多くのお客様と接触することを心がけてみてくださいね。

あなたが生き生きと営業活動を楽しめますように!

あおきしずかはあなたを応援しています☆彡

青木静のプロフィールはこちら☟☟☟

この記事を書いている人 - WRITER -
2006年大手食品メーカー入社。営業6年半、人事採用担当1年、営業マネージャー歴6年半。営業では主に外食業界の法人営業に従事。 入社当初は会社も仕事も斜めから見る“やさぐれ営業マン”だったが、読書やセミナーを通して仕事の向き合い方を改めると5年目から成績が急上昇、6年目に社内表彰される。 男性社会の営業現場でキャリアについて悩んだ経験やチームメンバーのキャリアを真剣に考えたいと思い、国家資格キャリアコンサルタント、2級キャリアコンサルティング技能士資格を取得。一般社団法人営業部女子課の会ではソリューションプランナー(営業部女子課に参加する皆さまの課題や悩みの解決をサポートするメンバー)として勉強会の企画運営や情報発信を行っている。プライベートでは一児の母。










- Comments -

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

Copyright© NowJob , 2021 All Rights Reserved.