国家資格キャリアコンサルタント集団が斬る仕事論

【就活中】営業ってどんな仕事?ノルマや体力勝負?営業職のウソ・ホント

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2006年大手食品メーカー入社。営業6年半、人事採用担当1年、営業マネージャー歴6年半。営業では主に外食業界の法人営業に従事。 入社当初は会社も仕事も斜めから見る“やさぐれ営業マン”だったが、読書やセミナーを通して仕事の向き合い方を改めると5年目から成績が急上昇、6年目に社内表彰される。 男性社会の営業現場でキャリアについて悩んだ経験やチームメンバーのキャリアを真剣に考えたいと思い、国家資格キャリアコンサルタント、2級キャリアコンサルティング技能士資格を取得。一般社団法人営業部女子課の会ではソリューションプランナー(営業部女子課に参加する皆さまの課題や悩みの解決をサポートするメンバー)として勉強会の企画運営や情報発信を行っている。プライベートでは一児の母。

「営業ってノルマがきつくて大変そう…私には到底無理!!」

「営業の外回りって体力が必要だから、若いときしか出来なさそう…」

「必要ないと言われても押し売りしないといけないイメージで嫌だな~」

 

「営業って大変そう!」というイメージ、ありますよね。

筆者はマスコミや食品業界の「営業職」志望で就職活動をしていましたが「大変そう…」という不安は拭いきれませんでした。

ただ実際に営業職を14年経験して感じたのは、大変な部分もありつつも「なんてやりがいのある、人の役に立てる仕事なんだ!」ということ。

 

今回は『“営業”ってどんな仕事?』をテーマに、「実際どうなの?」という疑問へのお答えと『営業職の魅力・やりがい』についてお伝えいたします!

  • 高校生、大学生で就職活動をしている方
  • 転職活動中で営業職をやってみようかどうしようか悩んでいる方
  • 子育てのために一度仕事を辞めたが、また働きたいと思っている方

ぜひ読んでみてください!

青木静のプロフィールはこちら☟☟☟

その①ノルマがきつい、厳しい

「ノルマ」より「目標」意識

「ノルマ」と聞くと、「最低限必達せよ、契約取れるまで帰ってくるな!」というネガティブなイメージですよね。上から押し付けられて、やらされている感が拭えません。

実際に、過去にはそのような会社も多々あったようです。

しかし最近では「ここまでできるといいね!」「○○を目指そう!」という「目標設定」を営業員が主体的に行う傾向にあります。

目標設定方法例

  • 個人で目標を決める
  • 1on1で上司と目標を決める
  • 上司と相談しながらグループの予算を個人に分配する
  • チームや部署で一つの目標を決める(チーム成績=個人成績)

などです。

少数派ですが、敢えて「数字目標を設定しない」という会社もあります。

「数字にとらわれると本来やるべきお客様の課題解決から外れてしまう」ということが理由。実際に受注率が上がったケースもあるようです。

目標が達成できなかった場合…

  • 毎月、四半期、毎年度1on1ミーティングをして軌道修正
  • 1on1ミーティングで翌年度の達成計画を立て、書類を作成し提出

上司と行動計画をすり合わせしながら改善を図ります。

目標未達成時のペナルティはありませんが、賞与などインセンティブには影響します。

会社によって目標設定方法は様々です。

会社の方針や上司のサポートによって厳しいと感じたり、励まされることもあります。

どんな会社風土で、どんな上司で、どんなサポート体制があるか面接で確認してみてもよいかもしれませんね。

その②体力勝負でハードワーク

「ルート営業で配達がある」場合はハード

筆者も入社当初は配達があり、商談と配達含め1日10~20件訪問し、配達時は10~20㎏/箱を運ぶこともありましたが、20代でないとできないなと感じたことを覚えています。

飛び込み営業含め、1日に6件以上訪問する営業パターン(例えば午前2件、午後4件など)は移動にも労力がかかり体力が必要だなあと感じます。

「訪問しない営業」

今はIT技術のおかげで「訪問しない営業」も増えています。

特にITサービス、人材サービス業界は「オンライン商談」を積極的に活用しています。

どちらかというと製造業はまだまだ対面商談が主流のようです。

ITサービス、人材サービス業界は営業分野が細分化傾向にあります。

  • 問い合わせ対応や見込み客に情報提供をする「インサイドセールス」
  • 成約間近な見込み客や顧客に訪問して対応する「フィールドセールス」
  • 取引した顧客のサービス立ち上げやよりサービスを有効活用してもらうように働きかける「カスタマーサクセス」

など「営業職=外勤」ということはなくなりつつあります。

「体力が心配だから営業職は避けています・・・」

ということであれば、IT業界は人材サービス業界でオンラインを積極的に活用している会社や「インサイドセールス」や「カスタマーサクセス」がある会社を調べてみるのも一つですね。

その③自分が好きな商品以外も売らなければならなさそう

自分が好きな商品が売れたら楽しいですよね!

その商品の良さをお客様にも共感していただける。

自分が好きな商品については一生懸命勉強をしますし、お客様に伝えるときも熱が入り、結果購入していただける確率が高くなります。

 

私が思うのは、自分が好きな商品を提案することも大事ですが、お客様の課題に対して必要な商品やサービスを自分なりに考えて提案することの方がもっと大事!ということ。

主役はお客様。

自分の好き嫌い、得手不得手ではなく、どうしたら目の前にいるお客様の課題を解決できるか、役に立てるかを考えて行動できる営業マンが継続的に好成績を出せています。

その④成績表が社内に掲示されていて、常に同僚と競い合っていそう

売上表や成績表が社内に掲示されている会社が多いようです。

「同僚と競い合うのが嫌!という方もいるかもしれません。

たしかに、営業職は“売上”という数字で出るので他者と明確に比較しやすい、成果が分かりやすい特性があります。

わたしは負けず嫌いなので、自分より成績がいい人に対して「悔しい!!」と感じることが多々ありました。

 

しかし、同僚と比較して、「負けている」「売上が足りない」とどんなに焦っても

空回りして突発的な売上を取りに行ってしまうだけで、継続性が無くなります。

また、他人と比較して羨ましくなったり落ち込んだりしても「わたしはできる!」という自己効力感が下がったり

「○○に勝てない…なんて自分はダメな人間なんだ」と自己肯定感が低くなるだけで得策ではありません。

他人との勝負ではなく自分自身との勝負

売上が伸び悩んだプレイングマネージャー時代に優秀な先輩営業マンから言われた一言

昨年の実績を超えられなかったのは、昨年の自分を超えられなかったからだよ

他人との勝負ではなく自分自身との勝負だということ。

  • 昨年より見込み客の数を増やせたか
  • 提案の精度を上げられたか
  • 取り組み方法を変えてみたか
  • 会う人を広げられたか
  • 新しいチャレンジができたか

私が尊敬してやまない「一般社団法人営業部女子課の会」代表理事兼Founder太田彩子さんも著書で伝えています

営業の世界では、成果主義に偏重するあまり、競争社会の中で煽られている感が否めませんが

周囲(横)と比べることなく、自分自身が依然と比べてどれだけ前に(上に)進めたかどうかが大切です

引用:『売れる女性の営業力』太田彩子著

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自分が立てた目標やタスクをコツコツと達成していく。

昨日より今日、今日より明日

先月より今月、今月より来月

昨年より今年、今年より来年

過去の自分と比べて成長を実感できるような仕事を積み重ねていきましょう!

その⑤人と話すことは好きだけれど、「買ってください」というのは気が引ける

筆者も学生の頃にイメージしていた営業は「買ってください~!」と笑顔で商品を差し出す人でした。

ただ、14年営業職を経験してイメージする営業職は

背中を丸めて頭を下げながら「買ってください!」ではなく

胸を張って堂々と「きっと役に立ちます、選んでください!」

提案する商品やサービスは、お客様の抱えている課題に対して課題解決をしている、役に立つことが大前提。

そして、商品・サービスの価格や品質に納得したうえで選んでいただく。

「購入する」とは「商品やサービスとお金の交換」

販売価格には、原材料原価以外にも長い時間かけて研究されてきた研究開発費、安全性の担保、お客様の課題が解決できるように担当営業員が考えた提案が付加価値として上乗せされます。

自信をもって「選んでください!」と言えないのだとしたら、下記3点を再確認することをおススメします。

  1. 会社の仕組み・強み
  2. 商品やサービスの開発・製造背景
  3. 自分の提案力

自信をもって「選んでください!」といえるように

会社のこと、商品やサービスのこと、そして自分自身の営業スキルも勉強していきましょう!

営業職の魅力・やりがい

①人の役に立てる仕事

お客様の様々な情報をヒアリングする中で、課題を見つけ、それが解決できるように提案する。

その結果「提案してくれてありがとう!」「売上が上がったよ!」「作業がラクになって時間短縮につながったよ!」とお客様からお礼の言葉をいただくと、とても嬉しくなります。

正直なところ、就職活動をしているときはこの「感謝される」イメージはありませんでした。

なかなか結果が出なくて辞めたいとか、お客様からお叱りを受けて凹みながらも営業職を続けられるのは、お客様からいただく「ありがとう!」の一言があるからです。

②自己成長に繋がる仕事

営業職を続けることで、自分自身が成長してきたように感じます。

例えば・・・

  • 商品やサービス知識が増える
  • 提案力が向上する
  • より効率的で新しい営業手法にチャレンジする
  • コミュニケーション(ヒアリング、質問、共感、レスポンス)力がつく
  • クレーム対応力がつく
  • ピンチをチャンスに変える力がつく
  • 気配りができるようになる
  • 社内調整力(上司、マーケティング部門、サポート部門など)がつく

そして、今も絶賛成長中です!!!

③達成感がある

諦めずに粘り強く取り組んだからこそ得られる「達成感」があります!

達成感を感じた出来事
  • 人事部に異動するまでの36か月間連続目標達成
  • 6年間通い続けて獲得できた新規開拓
  • 担当して3年目に部門開拓できた大手チェーン企業
  • 上司と複数部署の協力を得て採用に至った大型案件

自分が努力したこともありますが、どれもこれも私一人の力では成し遂げることはできませんでした。

サポートしてくださる先輩や、私の足りない部分を補ってくださる上司、困ったときに力を貸してくださるサポート部門、そして励ましてくださるお客様。

色々な方の力をいただきながら達成することができています。

本当に心から感謝しています。いつもいつもありがとうございます!!!

④インセンティブがある

成績によってインセンティブがある会社が多く、頑張り次第で年収を上げることができます。

筆者の場合は賞与に上乗せされていますが、賞与明細を見るときは「頑張ったことが評価されてる!」と感じる瞬間です。

一般的には事務職より営業職の方が基本給が高いので、収入面でもチャレンジして損はないと思います。

まとめ

最後まで読んでいただきありがとうございました!

「営業職って・・・」というネガティブイメージを持っていらっしゃる方もいると思います。

もしブログを読んで少しでも営業職に興味を持っていただけたら、興味のある業界・会社の営業について調べてみてくださいね。

職業選択の幅が広がり、何か気付きに繋がることがあるかもしれません。

あなたがあなたらしく、生き生きと働けますように☆彡

あおきしずかはあなたを応援しています☆彡

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2006年大手食品メーカー入社。営業6年半、人事採用担当1年、営業マネージャー歴6年半。営業では主に外食業界の法人営業に従事。 入社当初は会社も仕事も斜めから見る“やさぐれ営業マン”だったが、読書やセミナーを通して仕事の向き合い方を改めると5年目から成績が急上昇、6年目に社内表彰される。 男性社会の営業現場でキャリアについて悩んだ経験やチームメンバーのキャリアを真剣に考えたいと思い、国家資格キャリアコンサルタント、2級キャリアコンサルティング技能士資格を取得。一般社団法人営業部女子課の会ではソリューションプランナー(営業部女子課に参加する皆さまの課題や悩みの解決をサポートするメンバー)として勉強会の企画運営や情報発信を行っている。プライベートでは一児の母。










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