【残業ゼロ】成果を出す営業の効率的な時間の使い方 ポイント３つ
今日もやりたいことが終わらなかった～！！（泣）
提案資料の作成が間に合わない…今日も（持ち帰り）残業だ…
お客様により良い提案をしたい、成果を出したい、売上を上げたい、そう思えば思うほど仕事に追われる、時間に追われる、数字に追われる…そんな感覚になりますよね。
筆者も入社5年目くらいまでは「残業して当たり前」の日々を送っていました。
営業員20名ほどの営業所の中で女性営業員は筆者1人だけ。入社当初より朝早く、夜遅くまで働く上司や先輩社員を見て「営業の世界は残業をするのが普通なんだ～」と。
しかし、今は、「残業ゼロ」で働いています。
ありがたいことに勤務先が「残業ゼロ」を掲げ、半ば強制的に退社する環境になったことで、私の「残業」に対するマインドが変わり、「如何に効率よく営業するか、無駄を省くか」を考えるようになったからです。
今回は、現役営業マネージャー＆国家資格キャリアコンサルタント＠あおきしずかが「成果を出す営業の効率的な時間の使い方」についてお伝えいたします！！
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なぜ残業をしてしまうのか？
残業が常態化しているのはどうしてでしょう？
- 単純に業務量が多い
- 担当件数が多くて訪問に時間がかかる
- 資料作成に時間がかかる
- 上司や同僚が帰らないので帰りにくい
- 早く帰ると仕事をしていないように思われそう
- 早く帰ってもやることがないので会社で時間を潰している
もっといい提案をしよう、見やすい資料を作ろう、対応スピードを上げようと思うと、予定以上に時間がかかったり、気が付くと就業時間がオーバーしている…なんてこともありますよね。
もしかしたら必要以上に自分で業務を膨らませている可能性はありませんか？
業務が終わっているけれども帰りにくいという状況もあるかもしれません。
「どう思われるか」を気にしすぎて、自分の大切な時間を犠牲にしている…だとしたら、あなたの大切な時間を捨てているようなもの、勿体ないですよね…
「残業をしない」ためのマインドセットが大事
もし残業がなかったらやりたいことはありますか？叶えたい理想の自分はどんなイメージですか？
例えば私は
- いつまでもヒールを履いて背筋を伸ばして営業をしたい、そのためにジムに通って身も心も健康を保ちたい
- 仕事以外にも打ち込めるものをもって自分の可能性を広げたい（20代はチアリーディング、30代はキャリアコンサルタントの勉強）
理想のイメージのために、強制的に予定を入れ、「残業はしない！しないためにはどうするか！？」と考えるようになりました。
でも、急に毎日残業を止められたわけではなく、「水曜日は残業しない」、「水曜日と金曜日は残業しない」、というように「残業ゼロ」に少しずつ自分を慣らしていきました。
時間の使い方は未来の自分への投資。
まずはマインドセットをして、効率的な時間の使い方を実践していきましょう！
営業で成果を出す効率的な時間の使い方 ポイント３つ
①いつ何をするか書き出す（予定の中心は見込み客、外に出る日・出ない日を分ける）
②お客様に来ていただく
③先にプライベートの予定を入れる
いつ何をするか書き出す
書き出すのは３つ。
- 1年のスケジュール
- 1か月のスケジュール
- 1日のスケジュール
私はスケジュールに関してはアナログ派。PC上ではなく、いつでもすぐに見られる「紙」ベースが好みです。
【年間スケジュール】で1年間の動きをイメージ
今の業務に携わって一年未満だと「1年のスケジュール」はイメージがつかないかもしれませんが、半年以上携わっているのであれば、新年度が始まる前に年間計画を書き出してイメージを。
私はエクセルで年間計画を書き出し、デスクに張り付け、毎日年間計画をイメージするようにしていました。
「1年のスケジュール」は既存のお客様の予定はもちろんですが、見込み客へのアプローチイメージを書いておくことも重要です。
新規開拓は成果を出し続ける営業の要。取引できるイメージを描いて自分を洗脳しましょう。思考は現実化します！
【月間スケジュール】で外に出る日、出ない日を分ける
月間スケジュールで月全体の動きを見える化。
「営業に出ない日」を2回/月は予定し、資料作りやプレゼン準備に充てていました。お客様にアポイントを取るときも、その日程は外してアポ取り。
なかなかアポイントが取れないお客様がどうしても「営業に出ない日」しか空いていない場合は朝イチのアポイントにするか、営業に出ない日を別日に再設定。
営業に出ない日は営業準備の大事な日。効率を上げるためには必須です。
資料作成にどうしても時間がかかってしまう場合
大切なお客様に提案する資料ですが、できるだけ時間はかけたくないのも本音。
筆者は、過去に同様の案件を提案していた営業員から資料をもらい、加工・修正して活用していました。
なので、日頃から誰がどんな仕事しているか、もしくは、知っていそうな人に尋ねたり、アンテナを張るようにすると資料作成の時間も削減できます。
【1日のスケジュール】予定の7割は見込み客関連
訪問予定は前日までに決めていて、見積作成や電話を掛ける得意先はそれぞれリストアップ。きっと皆さんもやっていることと思います。
訪問予定のポイントは、午前中に見込み客訪問の予定を入れるようにすること。
なぜならば、営業で成果を出し続けるには、新規開拓が必須だから。優先順位が高いのです。
筆者は新規開拓が得意ではないので、嫌なことはなるべく早く済ましてしまおう！という意図もありました（笑）
アポイントが取れれば、積極的に午前中にお約束を。取れない場合でも、午前9～10時くらいは出かけず会社で仕事をしている可能性が高く、アポなし訪問したら偶然出会えることもあります。
筆者は予定表の7割が見込み客または新規案件で埋まることを目標にしていました。
7割を目標にしていると、実際行動してみると少なくとも3割は見込み客に対する行動ができます。でも3割を目標にしているとほぼ見込み客に対する行動は出来ません。見込み客への行動はそれほど意識していないと後回しになってしまうものです。
【1日のスケジュールイメージ】
出社後・・・やることのリストアップ、アポ取りTEL
午前・・・見込み客
午後・・・見込み客、既存顧客
帰社後・・・アポ取りTEL、見積り・資料作成
お客様に会社に来ていただく
入社5年目に社内表彰をいただけたのは「お客様に会社に来ていただく」営業をして実績を上げたからです。
筆者は有形商材を扱う営業で「訪問営業」が基本です。しかし、移動時間や準備に時間がかかったり、アポイントを取ってもお客様が作業をしながらの商談だったり、お客様対筆者の商談で案件が進捗しなかったりと様々な問題がありました。
お客様に会社に足を運んでいただくことでこれらの問題が解決し、なおかつ採用率も上がるため営業効率が格段に向上します！
- 深く広く提案できる
- お客様が集中して提案を聴いてくださるので採用率が高まる
- 複数の上司、社員を紹介することで信頼関係が強くなる
- お客様が今まで会えなかったキーマンを連れてきてくれる
- 移動時間を削減できる
もちろん、来ていただくためには、お客様との事前打ち合わせ、社内打ち合わせ等事前準備が重要です。準備は必要ですがリターンが大きい。
長くお取引いただいているお客様、もうすぐ取引できそうなお客様には「今度うちの会社にも来てみませんか？」と声をかけてはいかがでしょうか。
先にプライベートの予定を入れる
仕事後の予定がないと、仕事が終わっているのにダラダラしてしまうもの。
毎日ではなくても、定期的にプライベートの予定を入れておけばメリハリがつきます。
叶えたい理想の自分に繋がる予定、且つ開始時間が決まっている予定。
例えば、
【自分メンテナンス】
- 毎週木曜日のジムのプログラムへの参加
- 3週に1度のまつ毛エクステの予約
【自己啓発】
- 19時から始まる勉強会やセミナーへの参加
- 20時から始まるオンラインShien.Lab勉強会
時間の使い方は未来の自分への投資。
叶えたい理想の自分をイメージして、それに近づくための予定が入れられると【残業ゼロ】＆【理想の自分】両方GETできますね！
まとめ
いかがでしたか？
残業ゼロでも成果を出す時間の使い方は、すなわち、
「見込み客を優先しながら、いつ何をやるか自分で『仕組み化』すること」
まずは続けられそうな『仕組み』を自分で考えて、取り組んでみましょう！
一つできるようになったら、また一つ。一歩一歩、自分の目標をクリアしていきましょう！
あなたが生き生きと楽しく、営業を続けられますように☆彡
あおきしずかはあなたを応援しています！
