国家資格キャリアコンサルタント集団が斬る仕事論

「在宅営業」の過ごし方!メーカー営業女子が実践するテレワーク営業の心得とは?

青木静
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青木静
1984年生まれ東京都在住。国家資格キャリアコンサルタント&2級キャリアコンサルティング技能士。メーカー勤務、営業マネージャー。入社当初、会社も仕事も斜めから見る「やさぐれ営業マン」だったが、5年目に営業成績上位3%、社内表彰される。自身が経験したり学んだ営業職を続ける上で「大切なこと」を軸に悩める女性営業員に向けて講演や相談を実施している。

2020年4月7日、新型コロナウイルス感染拡大を受けて政府が出した緊急事態宣言。

発令を受けて突如始まった営業職の在宅勤務。

今まで訪問することでしか売上を作ったことないわたし、在宅勤務と言われても実際何やったらいいか分かりません!!

そもそも、世の中がこんな状況の時に、商品を売りに行っていいのかしら?

先が見えない状況に、焦りや不安を感じているのではないでしょか。

それも当然のはず。「足で稼ごう」「件数回ろう」「訪問しよう」、、、と営業現場では「対面式」が当たり前で在宅勤務はまだまだ少数。

しかしながら、どんなに悩んだり不安に感じたりしても、新型コロナウイルス感染拡大を防ぐためには移動や訪問は避けなければならないし、今の状況を自分の力で元に戻したり変えることは難しい。

今回は現役営業マネージャー&国家資格キャリアコンサルタント@森しずかが自身初めての『在宅勤務』を経験している中で実践していることをお伝えしてきます!

少しでも皆さんのお役に立つことができたら幸いです。

不安や焦る気持ちを自分の中で受け止めつつ、「今できること」に集中していきましょう!!

仕事を分類し、できそうなことを書き出してみる

大きく分けると下記の4つに分類できます

  • 仕事の整理
  • 得意先の状況把握
  • 仕掛ける営業
  • 仕掛ける準備

筆者の力のかけ方は、全体を10とすると大体これくらいです。

1割:仕事の整理

3割:得意先の状況把握

4割:仕掛ける営業

2割:仕掛ける準備

「営業するの?」と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、お客様の業種によっては通常業務をしているところもありますし、今回の「営業自粛」を機に、別の事業や新しい商品開発を始めるケースも珍しくありません。

在宅勤務中にやっておきたい、やるべきタスクを書き出しましょう!

手順1 仕事の整理

今までやろうやろうと思っていたけど後回しにしていたことはありませんか?

「どこに」「なにが」あるかわかれば、仕事のスピードが格段にアップします!

  • 名刺の整理(名刺アプリに登録する)
  • メールの整理(不要なメールの削除、フォルダに分類)
  • PCフォルダや資料の整理(頭に番号を付けると自動的に小さい数字から並びます)
  • お客様ごとの案件整理(案件とその金額をまとめる)

もしまだやってらっしゃらない方がいたら、在宅勤務が終わるまでに整理しちゃいましょう!!

手順2 得意先の状況把握

すべての得意先に連絡して、現状を確認しましょう。

お客様の安否を気遣いながら、現状や困っていること、この先考えていることをヒアリングし、顧客リストに記録していきましょう

ヒアリングポイント

・今の業務はどんな状況か

・お客様が在宅勤務の場合は、在宅中どのように仕事・商談しているのか

・今後の会社の方針や考えていることはあるか、どんな内容か

・お客様が考えていることに対して、必ずフィードバックするという約束をすること

大切なのは、お客様の話を伺いながら、お客様がイメージしていることと同じ情景を頭の中で描けるように把握すること。分からないことは質問しましょう。

そしてお客様の今の不安な気持ちを受け止め、共感し、お客様が考えている課題に対して自社ができることを提案しましょう。

意外と喜ばれる…

お客様が必要としているのが「同業他社はどうしているか?」という情報。

フィードバックは必ずしも「提案」でなくてもOK。

いくつもの同業界業種の会社にヒアリングし、その傾向や新しい取り組みを始めている会社があれば伝えられる範囲内で伝えること。

お客様に喜ばれます!!

手順3 仕掛ける営業

得意先の状況を把握したら、それに対して自社が提供できそうな情報や資料を揃えましょう。

「こんな状況でも営業していいの?」という声も聴きます。

でもこんな状況だから役に立てることがあるんです!お客様も外出を控えなければならない、商談に来てくれる営業も減っている、新しい情報が入手しにくい…。

そんな状況の中自分の立場や状態を気にかけてくれて、他社の情報や新しい提案をもってきてくれる人がいたら心の支えにもなるでしょう。

まさに、女性営業の強み「共感力」「親和性」を活かせるときです。

女性営業の強みについてはこちらのブログもご覧くださいね。

在宅勤務中の営業ツール

電話商談

  • 電話
  • メール+電話
  • FAX+電話
  • DM+電話

おススメは「メール+電話」

【方法】

・本来なら訪問したいけど在宅勤務のため伺えないので、電話で30分くらい時間がもらえる日時を相談し、アポイントをとる

・事前に資料をお送りするので、PCを準備いただき、PCの前で同じ資料を見ながらお話ししたいこともお伝えする

・約束の時間に電話をかけ、資料を見ながら説明する

こうすることで、前触れなく電話をかけるよりお客様にも電話に集中していただき、普段の対面商談に近い形で商談することができます。

実は、これは知り合いの優秀な営業女子に教えてもらった方法です。

実践してみましたが、30分は事前に許可をとり時間をもらえている状態なので、こちらも焦らず安心して丁寧に話をすることができました。この方法を使えば自宅にいながら有効商談が可能です!!

資料をメールで送るだけになっている方も多いと思います。

ぜひ「メール+電話」商談のアポイントをとってみてはいかがでしょうか。

オンライン商談

在宅勤務がきっかけで、オンライン商談を始めている人も増えています。

「オンライン商談」というと、何か難しそうに聞こえてしまうので、例えば「PC1台あれば大丈夫です。開いた状態でお待ちいただけますか。」とお伝えするとハードルを下げることができ、抵抗感がなくなります。

はじめは電話をしながら操作方法をお伝えし、PCがつながったところで電話を切って商談スタート。

お互いの表情を見ながら話すことができるので電話より相手のニュアンスを感じやすいメリットがあります。

・teams(有料 offfice365契約に包括)

(参考)Microsoft Teams 外部ユーザとテレビ会議をする手順

・zoom(一部無料)
(参考)Zoomの使い方パソコン編!基本的な機能と操作手順を解説

 

私はまだ使ったことがないのですが、同じく営業をしている友人のおススメは

bellFace(ベルフェイス)(有料)
「5秒で接続できる」「名刺交換代わりのプロフィールシート」等お客様の手を煩わせない操作手順と非接触でも雑談ができるようにプライベートも自己開示できるプロフィールシートを兼ね備えているツールです。

手順4 仕掛ける準備

新型コロナウイルス感染拡大収束後に目的をもって動き出せる準備をしましょう。

  • 新規顧客リストの作成
  • 案件ごとの戦略と戦術
  • プレゼン呼び込み資料の作成

①新規顧客リストの作成

普段の業務の中で、後回しにしがちな「新規顧客リスト」。新たなお客様を加えられるように調査してみましょう!

大事なことは「先入観を捨てること」

この企業は「今やっていないから今後も取り入れないだろう」「この企業は老舗だから難しいだろう」といネガティブ先入観を一度取っ払い「この企業には○○の役に立てるかもしれない」「もしかしたら事業継承者が変わったかもしれない」、「○○かもしれない」ポジティブ変換で新規顧客のπを増やしましょう。

②案件ごとの戦略と戦術

妄想を書き出しましょう!

  • お客様ごとの案件リスト化
  • 各案件の獲得ストーリーを描く

(なぜその案件を選んだか、いつまでに、だれが、何を、どこで、どのように獲得するか、5W1Hで自問自答を繰りかえす)

「思考は現実化」します。「欲しいものを知れば、それは得られる」そのために計画をたてること。

1.あなたが実現したと思う欲望を「はっきり」させること

単にお金が欲しいなどというような願望設定は、全く無意味なことである。

2.実現したいと望むものを得るために、あなたはその代わりになにを”差し出す”のかを決めること

この世界は、代償を必要としない報酬など存在しない

3.あなたが実現したいと思っている願望を取得する「最終期限」を決めること

4.願望実現のための詳細な計画を立てること

そしてまだその準備ができていなくても、迷わずにすぐに行動に移ること。

5.実現したい具体的願望、そのための代償、最終期限、そして詳細な計画、以上の4点を紙に詳しく書くこと

6.紙に書いた宣言を、1日に2回、起床直後と就寝直前に、なるべく大きな声で読むこと

このとき、あなたはもうすでにその願望を実現したものと考え、そう自分に思い込ませることが大切である

営業だけにとどまらず、人生においても言えることですね。

③プレゼン呼び込み資料の作成

プレゼン資料ではなく、「プレゼンに来ていただくため」の資料作成です。

今まで何度かプレゼンを打診しても来てくれなかったところはありませんか?

来ていただけなかった真の理由な何でしょう?

もちろんタイミングが合わない場合もあります。

必要性を感じていない、自社に興味がないお客様にはどうやって必要性や興味を持ってもらったらいいでしょうか。

そんなところには、資料を作成して具体的に伝えましょう。

お客様の現状分析⇒予測される課題⇒仮説課題に対する提案事例

すくなくとも「自社のことをよく調べてくれている」と感じるはずです。

案件成約のポイントは徹底した顧客分析から。

相手に伝わる資料を準備し、あなたの熱意を伝えましょう!

番外 リフレッシュ方法

在宅勤務で運動量が減り、体力・筋力の衰えと脂肪の増加を感じる今日この頃です。

少しでもリフレッシュしたいと思い、毎日心がけて実践していることがあります!

  • 朝の30分散歩やサイクリング
  • 筋力トレーニング
  • ストレッチ

朝6時起床し、6時半~7時まで近所を散歩したり、自転車で神社巡りをしたりしています。

お天気がいいととっても気持ちがよくて、朝から身体を動かすことで朝食もおいしく食べられます。

仕掛ける営業も仕掛ける準備も大切ですが、心も身体も健康管理を大切に

まとめ

新型コロナウイルスは一体いつ収束するのか、、、

3・11の時の夜空のように、真っ暗だからこそ見える光があると信じています

新型コロナウイルスの感染拡大を受け、フィギュアスケート男子で五輪2連覇中の羽生結弦(ANA)が4月17日、日本オリンピック委員会(JOC)の公式ツイッターを通した動画メッセージのフレーズです。

このメッセージに筆者はとても感動しました。

 

真っ暗だからこそ見える光がある。

明けない夜はありません。止まない雨もありません。

きっと明るくなる未来を信じて「今できること」に集中していきましょう!!

森しずかはあなたを応援しています☆彡

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青木静
1984年生まれ東京都在住。国家資格キャリアコンサルタント&2級キャリアコンサルティング技能士。メーカー勤務、営業マネージャー。入社当初、会社も仕事も斜めから見る「やさぐれ営業マン」だったが、5年目に営業成績上位3%、社内表彰される。自身が経験したり学んだ営業職を続ける上で「大切なこと」を軸に悩める女性営業員に向けて講演や相談を実施している。










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