国家資格キャリアコンサルタント集団が斬る仕事論

商談が上手くいくコツ!女性営業だから使えるトークフレーズ6選

森しず花
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森しず花
1984年生まれ東京都在住。国家資格キャリアコンサルタント&メーカー勤務、営業マネージャー。入社当初、会社も仕事も斜めから見る「やさぐれ営業マン」だったが、5年目に営業成績上位3%、社内表彰される。自身が経験したり学んだ営業職を続ける上で「大切なこと」を軸に悩める女性営業員に向けて講演や相談を実施している。

 

「商談が上手くいかない、なかなか受注に繋がらない…」

「世間話しで終わってしまい、今日も取り組みたいことが上手く伝えられなかった…」

「商談しているのに、なんだかお客様と話が噛み合わない…」

 

受注できなく、成績が伸び悩み、自信を無くして肩を落として帰る日々。

次第に営業することが楽しくなく、面白くなく、嫌になってきますよね。

そんなあなたに。

一度ご自身の商談トークを振り返ってみませんか?

営業成績上位3%、社内表彰経験がある現役営業マネージャーのキャリアコンサルタント@森しず花のお勧め、女性営業だから効果的な、使えるトークフレーズがあります!!

女性の感性を活かした使えるトークフレーズ、ぜひぜひ明日の商談から実践してみてください。

 女性営業の6つの強みとは

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太田彩子さんは、女性には営業に有利な6つの感性があると言っています。

6つの感性

共感性…相手の言動に対して、同じ立場で同じ感情を抱く感性。お客様の心をつかみ、安心感を与える

協調性…「みんなで頑張ろう」とする精神。お客様に営業というよりも“味方意識”をもってもらう

親和性…相手と仲良くなること。親しみやすい関係性をつくり、信頼感を抱いてもらう

繊細性…細かいところに気づき、丁寧に仕事を進める。お客様への気配りができて、お客様の潜在ニーズに気づく

母性…他人のために頑張る姿勢や責任感をもつ感性。お客様はもちろん、自分の営業部のために仕事をやり遂げる

勤勉性…まじめにコツコツ働く。お客様との約束を守り、高い評価を得られる

引用:太田彩子「売れる女性の営業力」

これら女性ならではの“6つの感性”を活かしたトークフレーズを筆者は心がけています。

それでは一つずつ、説明していきますね。

 フレーズ1 共感性「そうなんですね!」

「そうなんですか…」ではなく、「お客様はそう思っているんだ!」という気持ちで
「そうなんですね!」と言ってみましょう。

そうすることで「この営業員は自分を理解してくれている」というお客様の安心感につながります。

安心感から、多くの情報を話してくださるようになり、課題を引き出せ、課題解決に向けた提案ができ、受注につながる可能性が高くなります。

「人の話を聴くプロ」であるカウンセラーがクライアントの話を聴く姿勢と共通していることがあります。

来談者中心アプローチの提唱者であるロジャース(Rogers.C.R.)は「カウンセリングの基本的態度」について3点が必要だと唱えています。

カウンセリングの基本的態度

話し手に安心感を持ってもらい、心を開いて相談してもらうために、聴き手にはカウンセラー の基本的態度(積極的に聴く態度)が求められる

① 自己一致

聴き手自身が心理的に安定していて、ありのままの自分を受け入れていること。防衛的になったり、虚勢的になったりせず、率直な気持ちと態度で話し手に向き合えていること

② 受容的態度

批判や非難の目を向けることなく、受容的な態度で話し手に接すること。話し手をひとり の人間として大切に思いやること

③ 共感的理解

話し手がどのように感じているか、考えているかを、できる限り正確に知ろうとするこ と。カウンセラーが理解したことを相手に伝えること、表面的に同調や同感するのではな く、話し手の「ものの見方・考え方」にそって理解しようとすること

自己一致、受容的態度、共感的理解の3条件を伴う傾聴によりカウンセラーとクライアントの間にラポール(信頼関係)が築かれていきます。

ラポールが構築されることで、クライアントは次第に心を開き、話しにくいと感じていたことも安心して話せるようになります。

 

なんだか営業と似ていませんか?

初回訪問ではそっけない態度のお客様だったけど、徐々に打ち解けられるようになった経験はありませんか?

営業だからといって「売り込む」のではなく、まずは「お客様のカウンセリングだ」と思ってじっくり話を聞きながらラポールを構築し、情報を引き出しましょう。

フレーズ2 協調性「○○について一緒に取り組みをさせてください」

「一緒に~~」という言葉を使うことでお客様は「売りつけられる」「営業される」という意識が薄れ、あなたを仕事としての「パートナー・味方」という意識に変えることができます。

営業側の提案を受け入れてもらうのに、その前提である「相手に合わせた(協調の)形で進める」ことをおろそかにすると、そこで関係性は崩れ去ってしまいます。

女性の場合は、自分一人ではなく「みんなで頑張ろう」「あなたとわたしで一緒に取り組もう」というチームプレーが得意!

「協調性」が男性と比べて強いことの一つの要因としての縄文時代の生活環境が影響されると考えられています。

男性が狩猟で出かけているとき、複数の家族世帯と農耕や家事育児をしながら狩猟からの帰りを待っていた、、、

そんな生活習慣から、女性は男性よりも協調性があり、対人において円滑なコミュニケーションをとることに優れているといわれています。

女性営業のメリット・デメリットについてはこちらにも記事を書いています

女性ならではの強みを生かした「一緒に~~」フレーズ、ぜひ使ってみてください。

 フレーズ3 親和性「~~というイメージでしょうか?」

お客様が想像している絵と同じ絵を描くことはできますか?

分かったつもりになっていることはありませんか?

このフレーズを使うことで、お客様が思い描いている“イメージ”を確認・共有でき、あなたの親しみやすさや信頼感を上げることにつながります。

イメージが合致している場合

あなた「~~というイメージでしょうか?」

お客様「そうそう、そういうことです。」

イメージが合致していない場合

あなた「~~というイメージでしょうか?」

お客様「そうではなくて、○○ということですよ。」

あなた「なるほど、そういうことですね。つまり△△ということであっていますか?」

お客様「そうそう、その通り。そういうことが伝えたかったんだ。」

 

お客様が言ったことを自分の言葉で言い換えること(要約)で、お互いのイメージを近づけることができます。

 

部下から学んだこと

私の部下で営業成績上位2%に入り、全国一位になったこともあるとても優秀なMさんはこのフレーズを商談中に連発しています。

実は、私は彼女を見習ってこのフレーズを使うようになりました。

おかげでお客様とだけではなく、上司との意思疎通もスムーズにできるようになりました。

お客様とだけではなく、上司や部下との会話でも使ってみてくださいね。

フレーズ4 繊細性「髪、切られたんですね!さっぱりして素敵ですね!」

細かいところに気づけるのが女性の特徴です。

気づいたことを言葉にして伝えてみましょう。

  • 髪、切られたんですね!さっぱりして素敵ですね!
  • 今日のスーツ新しいですか?ネイビーも似合いますね!
  • 鼻声みたいですけど、大丈夫ですか?無理しないでくださいね。

やさぐれ営業マン時代だった入社3年目のころ

このままでは何もかも、人生が上手くいかない…と一念発起し、渋井真帆先生の「女のたしなみ経済塾」というセミナーに参加しました(現在は開講していません)

そこで面白いことを教えていただきました。

人は自分のことが一番好き。

だから相手に「気に掛けていますよ」ということを伝えると

好感度があがって仕事が上手くいきますよ!

渋井先生の言葉を受けて、さっそく実践。

お客様の変化を見つけては、それを言葉で伝えることを繰り返しました。

 

それから営業成績が鰻登りにアップ、2年後に社内表彰されました。

今思えば、入社3年目の給与で長野から東京まで月2回半年間通ったので、交通費も受講料も馬鹿になりませんでしたが、自己投資して良かったと心から思っています。

 

相手のちょっとした変化を察知して、「あなたのことを気にかけていますよ」と意識しながら「髪、切られたんですね!」と言ってみましょう。

フレーズ5 母性 「御社のために、、、」「○○さんのために、、、」

「母性」とは、「女性に備わっている、子供を産み育てる資質」(岩波国語辞典)

子育てであれば、「この子のために、、、」とか「私でなければ誰がやるのか、、、」という意識が働くとともに「責任感」と「底力」が生じてくることも女性特有の感性です。

この感性も営業に生かすことができます。

  • 御社のために~~~の提案を考えてきました
  • ○○さんにはいつも大変お世話になっています。○○さんのためにいち早く情報をお持ちしました。

「あなたの役に立ちたい」という気持ちを込めながら使用しましょう。

「役に立ちたい」と本気で思っている人の熱意は必ず伝わります。

ただし、あまり連発して使うと相手はおせっかいだと感じたり、押しつけがましくなってしまうので気を付けましょう。

フレーズ6 勤勉性「御社のことをもっと勉強したく、○○について教えていただけますでしょうか。」

真面目にコツコツ働いているあなた。

勤勉な姿勢で仕事に臨んでいることをアピールしながら情報収集をしましょう。

そして教えていただいたら、とびきりの笑顔で「ありがとうございます!!」と感謝の気持ちをお伝えしましょう。

案件獲得の鉄則は徹底した現状分析

お客様の理想と現実のギャップが課題。

お客様は課題解決のために、あなたのサービスや商品を購入するのです。

現状分析があいまいだと、何が課題か分かりませんよね。

営業として、お客様の課題を解決するためにどんな提案・商品・サービスを提供すればお客様の理想を叶えられるか。

お客様の理想を叶えられた数が、あなたの成績につながります。

まとめ

いかがでしたか?

6つの使えるフレーズを、ぜひ今日の商談から使ってみてくださいね。

使ってみてお客様の反応が変わり、商談が上手くいったら心の中でガッツポーズです。

 

もし変わらなかったら、次からはいつもより少しオーバーリアクションで感情を乗せて使ってみましょう。

大切なのは、「伝える」のではなくお客様に「伝わる」こと。

 

ゲームだと思って、楽しみながらね。

あなたが笑顔で生き生きと営業を楽しめますように☆彡

森しず花はあなたを応援しています。

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森しず花
1984年生まれ東京都在住。国家資格キャリアコンサルタント&メーカー勤務、営業マネージャー。入社当初、会社も仕事も斜めから見る「やさぐれ営業マン」だったが、5年目に営業成績上位3%、社内表彰される。自身が経験したり学んだ営業職を続ける上で「大切なこと」を軸に悩める女性営業員に向けて講演や相談を実施している。










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