国家資格キャリアコンサルタント集団が斬る仕事論

新規開拓営業がツライ!飛び込み営業を成功させるコツ7STEP

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1984年生まれ東京都在住。国家資格キャリアコンサルタント&2級キャリアコンサルティング技能士。メーカー勤務、営業マネージャー。入社当初、会社も仕事も斜めから見る「やさぐれ営業マン」だったが、5年目に営業成績上位3%、社内表彰される。自身が経験したり学んだ営業職を続ける上で「大切なこと」を軸に悩める女性営業員に向けて講演や相談を実施している。

今月も新規獲得できなかった、、、

飛び込み営業してもどうせ断られるだろうな、、、

既存の顧客管理で手いっぱいで、新規開拓に時間なんて割けないよ、、、

 

落胆して肩を落としているあなた。

とはいえ営業で好成績を維持するためには、「新規獲得」が欠かせないんですよね~

飛び込み営業したその日に獲得できることは非常に稀なケース。

獲得までに時間はかかるし、門前払いは当たり前、「検討します」と丁寧な断り文句を言われればまだ良い方。既存顧客の管理が忙しくて新規どころではない、というのが実情ではないでしょうか。

筆者も入社してまもなく、先輩から一人で飛び込み営業のチャンスをもらいトライしてみたものの、全く相手にされない、営業の洗礼を受けました。出来ない自分が悔しくて涙したことも。

 

ですが、そんな筆者も数々の失敗から学び、安定して新規顧客が開拓できるようになった結果、営業成績上位3%に入ることができました!!

今回は、明日から実践したくなる『飛び込み営業を成功させるコツ 7STEP』

現役営業マネージャーあおきしずか@国家資格キャリアコンサルタント&2級キャリアコンサルティング技能士がお伝えいたします!!

新規開拓営業が上手くいかない原因

失敗の原因“あるある”パターン
  • とりあえず飛び込む
  • 一方的に会社説明・商品説明をする
  • きまぐれに連絡する

とりあえず飛び込む

今振り返ると、かなり失礼なことをしていました(汗)

個人事業主や法人に対する営業でしたが、「とりあえず飛び込む」を繰り返し。

案の定、「担当者が不在です」「今の仕入れ先で十分です」「何かあればこちらからご連絡します」という体の良い断り方で全くキーマンにたどり着けない。

事前調査していないので、相手の特徴も規模も分からない、なので話が行き詰る。

会社概要や、ネットの口コミ、企業規模等は把握したうえで飛び込むのが、最低限のマナーですね。失礼な営業マンだったと今更ながら反省です(><)

一方的に会社説明・商品説明をする

「わたくし○○という食品を扱っている会社のあおきと申します。何かお役に立てないかと思い伺いました。

弊社は特に★★という分野に関して業界シェア№1で、お客様に支持されています。他にも、◇◇や△△もよく売れていまして、これをご使用いただくメリットがたくさんあります。例えば~~~~~~~。」

永遠に会社説明と商品説明を一方的にしていました。

新聞購読の勧誘が家に来たとして、すぐに購読する?

思うように新規獲得できない私に、先輩が教えてくれた言葉。

初めてあった人。突然来られて説明されても、説明される心の準備も整っていない、どんな人か分からない信用性不透明な人からモノは買いませんよね。

 

会社や商品紹介の前に、まずは、自分が何者か、どんな役に立ちたいと思っているか、相手にとってお金を支払うメリットがあるか、伝え切る必要があります!

きまぐれに連絡する

飛び込み営業して初めのうちは1週間に2回、あるときは2か月後、またあるときは半年後に電話や訪問したりする。

連絡したいときだけ連絡してきて、「どうでもいいと思われているのかな・・・?」もし自分がお客の立場だったらそう感じることでしょう。

例えば、合コンで知り合った人がいて、出会った当初は毎週連絡くれたけど、だんだん連絡をもらう頻度が減ってきて「今日ヒマ?」と突然の連絡。

「何なの??わたしは暇つぶし相手の都合のいい女?」と思いませんか?(笑)

既存であれ、新規であれ、自分が大事にしたいお客様にマメな連絡は必要ですね!

飛び込み営業を成功させるコツ 7STEP

STEP1 マーケットを絞る

STEP2 リスト作成

STEP3 リストの事前リサーチ

STEP4 電話アポイント

STEP5 飛び込み訪問

STEP6 課題に対する情報提供

STEP7 クローズ

STEP1 マーケットを絞る

まずは狙うべきマーケットを絞りましょう!

狙うべきマーケットは需要が見込め、お金と人が動きそうなところ!

例えば

  • 距離的範囲を絞る(○○駅徒歩10分圏内、○○区内)
  • 規模的範囲を絞る(社員100人以上、年商○○億円以上)
  • 業界業種を絞る(外食業界>焼肉関連、人材派遣業界>シニア層支援)

STEP2 リスト作成

マーケットが決まったら、リストを作成しましょう!

そうすることでタスクが整理され、全体像が見えてきます。

リストを1件1件潰していくと、目に見える達成感があります!

自分がどれくらいの新規見込み客を持っているのか、どれくらい進捗したかを見える化させ、モチベーションを上げるツールとして活用しましょう!

STEP3 リストの事前リサーチ

リスト企業の状況を各社のHPなどから情報を集め、さらに質問したいことを商談ノートにメモしておきましょう!

事前情報

  • 会社の柱(代表者のお名前、企業理念、事業内容、沿革等)
  • どれくらいの規模か(年商、社員数、事業所数等)
  • お客様に提供している商品やサービスはどんなものがあるか

質問したいコト

  • 現在の商品やサービスは誰がどのように決めて、どうやって準備して提供されているものなのか
  • 目指していることや状態はどんなか
  • 現在の状況に不満や課題をどのように感じているか

仮説を立てる

  • 目指している状態と現在の状態にギャップがあるとすると、そこから考えられる課題は何か
  • どんな提案をすればお客様の役に立てそうか、何が必要そうか

質問したい数が多ければ多いほど、お客様の情報を引き出せます!

お客様の現状をイメージしながら、たくさんの質問を用意しておきましょう!!

STEP4 電話アポイント

キーマンに接触出来てアポイントが取れることが理想。

でも現実はアポイントは愚か、「特に必要ございません」と断られることがほとんどではないでしょうか。

とはいは、最低でも「キーマンが誰か」は抑えておきたい情報です!

「キーマンを聞き出す」

どうやって???

悪い例

営業:○○の件で、お電話いたしました。ご担当の方はいらっしゃいますか?

相手:あいにく不在にしております。

営業:ではまた改めてご連絡いたします。

これでは相手の情報が全く分かりません。

良い例

営業:○○の件で、お電話いたしました。ご担当の方はいらっしゃいますか?

相手:あいにく不在にしております。

営業:再度、ご連絡差し上げたいのですが、このような用件はどなた様宛にお電話すればよろしいでしょうか?

相手:○○宛にお願いいたします。

営業:本日はご不在とのことですが、明日もしくは明後日はいらっしゃいますでしょうか?

相手:明日は終日いる予定になっています。

営業:就業時間は9時くらいからでしょうか?

相手:はい、9時には出社しております。

営業:では、明日の9時以降にご連絡いたします。ご丁寧に対応いただき、ありがとうございました。

ここまで聞き出せたらパーフェクト!

担当者や出社状況などを教えていただけないこともありますが、

少しずつ担当部署やキーマン、在社している時間帯など絞り込んで、次の電話で確実にコンタクトが取れるといいですね!

もし、電話が取り次いでもらえないということがあっても、キーマンが分かっていれば飛び込み営業で接触できる可能性が飛躍的に上がります!!

まずは電話で商談相手を見つけましょう!

STEP5 飛び込み訪問

大切なのは「訪問目的」を明確にしておくこと!

①キーマンに接触する

②自分を認識してもらう

③自社を認識してもらう

④現状把握

⑤次のアプローチのために課題を探す

⑥次の接触タイミングと方法を約束する

STEP3で用意した事前リサーチをもとに、①~⑥までのストーリーをイメージしながら商談を進めていきましょう。

①②については、第一印象が大切!!

第一印象をアップするための基本中の基本「身だしなみ」についてはこちらの記事にまとめてあります。自信のない方は是非参考にしてくださいね!

STEP6 課題に対する情報提供

STEP5④⑤で相手の状況や課題をヒアリングし、課題に対する情報提供(他社での成功事例(もちろん他社名は伏せて))や提案を示します。

自社の商品情報や商品紹介ではなく、「課題解決に繋がる情報や提案」で相手の興味を惹きつけましょう!

STEP6は何回も繰り返す必要が出てくるかもしれません。

お客様の課題が掴めなかったり、「他社で間に合ってるよ」と言われたり…

それでも興味を持っていただけるまで諦めず、お客様の役に立つ情報・提案を継続しましょう!

STEP7 クローズ

「いかがですか?」

お客様が提案に対してどう思っているか必ず確認しましょう。

答えがNOならNOでもいいのです。

NOから次の提案に向けたヒントを得ることができます。

 

YESの場合、喜んですぐに納期の打ち合わせ…となりますが、YESの理由も尋ねたいものです。

どこがYESになるポイントだったのか知ることで、自分の成功パターンを蓄積することができます。

まとめ

営業の仕事とは

自社の商品やサービス・情報、自分の提案力を通してお客様の課題を解決すること、その対価が売上。

新規開拓営業が苦手な人の中には、「売る」ことへの罪悪感や「嫌われる」ことへの恐怖を持っていらっしゃる方もいることでしょう。

営業の仕事は「売る」ではなく「お客様の課題解決」です。

お客様が自社商品を利用することにより、悩みや課題が解決でき今よりHAPPYな状態になることを目指しています。

あなたの営業活動によって、一人でも多くのお客様をHAPPYにしていきましょう!

あなたが活き活きと営業を続けられますように。

あおきしずかはあなたを応援しています☆彡

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