国家資格キャリアコンサルタント集団が斬る仕事論

withコロナ時代の新しい営業方法!リモート、非対面営業成功のポイント4つ

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1984年生まれ東京都在住。国家資格キャリアコンサルタント&2級キャリアコンサルティング技能士。メーカー勤務、営業マネージャー。入社当初、会社も仕事も斜めから見る「やさぐれ営業マン」だったが、5年目に営業成績上位3%、社内表彰される。自身が経験したり学んだ営業職を続ける上で「大切なこと」を軸に悩める女性営業員に向けて講演や相談を実施している。

新型コロナウイルス感染拡大がわたしたちの生活様式に大きな影響を及ぼしました。

リモートワークの拡充、通勤時間の変更、大人数での飲み会自粛、ライブやセミナー、飲み会のオンライン化などなど。

政府から「新しい生活様式」が示され、『パラダイムシフト=今までの考え方や価値観が180度変わる』 大きな変革期であることは間違いありません。

対面が当たり前だった営業スタイルも例外ではなく、『非対面営業』で成果を出していく必要があります。

さて、これからどうしましょう???

今まで非対面営業なんてやったことないし、営業は訪問してコミュニケーションとってなんぼでしょ!!筆者も対面営業信者の一人でした。

でも実は、「非対面の営業スキルを習得することで営業効率がアップした!!」という事例をいくつも耳にします。

今こそ勇気をもって、自らパラダイムシフトにチャレンジするとき!!

今回は、筆者の事例、参考にすべく営業マンの実例をもとに、「非対面営業 成功のポイント」を現役営業マネージャー&国家資格キャリアコンサルタント@あおきしずかがお伝えします!!

成功のポイント①自己開示

リモート営業の困っていることTOP3
  1. 「顧客との信頼関係の強化について」
  2. 「顧客側の環境が進んでいない」
  3. 「顧客とのアポイントが取りにくい(オンライン商談等)」

引用:一般社団法人営業部女子課「コロナ時代のモノの売り方」 ~営業職のテレワーク~調査結果

非対面営業の不安とデメリットは「非言語コミュニケーションが伝わりづらい」こと。

自分のことも伝わっているか不安ですし、相手のことも相手の伝えたいことが本当にあっているかどうか(温度感、感情)不安、それによって信頼関係が構築しにくいと考えられます。

そのための対策としてお勧めしたい方法は「自己紹介シートによる自己開示」

特に、まだ担当してから日の浅いお客様、新規顧客にお勧めです。

初めて電話した新規に関しては、メールアドレスを教えていただき、その当日か遅くとも翌日にお礼のメールと自己紹介シートを送付すとGOOD!!私もこれで案件成約につながりました!!

自己紹介シート作成のポイント

①自分の働いている環境を盛り込む

⇒組織=チームで動いていることが伝わる、会社の雰囲気が伝わる

②自分の経歴を盛り込む

⇒転勤であれ転職であれ部署異動であれ、経験豊富という印象に繋がる

③プライベートの内容と写真を盛り込む

⇒親近感を高める、同じ趣味や境遇を持っている場合もある

筆者が実際に使った自己紹介シートを公開します!!

成功のポイント②情報をGIVE GIVE GIVE

 『寄り添う営業』って??

「お客様に寄り添った対応をしよう!」

新型コロナウイルスが感染拡大に伴いお客様の多くは休業を余儀なくされ、わたしたちも訪問営業の自粛、外出を控えなければならない状態になったとき上司から言われた言葉です。

とはいえ、「寄り添う対応」と言われても、具体的にどうしたらよいか分からない!!!と心の中で叫びました(笑)

筆者が営業活動する中で実践した「寄り添う対応」

  • お客様の心痛な思いを傾聴し、共感し、受容する
  • お困りごとをヒアリングする
  • 困っていることに対する情報提供をスピーディーに返答する

お客様も未曽有の事態に、商品や業界情報だけでなく、様々な情報を必要としていました。助成金・給付金情報、新しいビジネスモデルの模索、就業形態の検討、法人であれば末端のお客様への提供方法等です。

お客様が必要としている情報

  • 同業他社の取り組み情報
  • 助成金、給付金に関する情報
  • 新しい事業に取り組むための法律(営業許可証、食品表示など)に関する情報

助成金についてはこちらの記事に詳しく掲載されていますのでご覧ください。

自社情報だけではなく、お客様のお困りごとをしっかりとキャッチして情報提供することで、お客様のビジネスパートナーになれることは間違いありません!

成功のポイント③資料作成は「右脳より左脳」

非対面での営業は「ノンバーバルコミュニケーションが伝わりにくい」と言われています。

実際に、「コロナ時代のモノの売り方」 ~営業職のテレワーク~調査結果」においても同様の感想が記載されています。特に、女性は男性と比較して表情の豊かさと身振り手振りでお客様に伝えることも多いのではないでしょうか。

非対面営業では言語以外の情報が伝わりにくくなるため、いつもの資料よりよりロジカルに、明瞭的確に伝える必要があります。

「右脳より左脳を使え」

どうなる!? 営業職のテレワーク
リモート営業の進め方と私たちの未来・未公開の調査分析も大放出!
~失敗事例と成功事例、ぜんぶ教えますスペシャル~
パネラーの金田博之さん(Live Person代表取締役)

一般的に、右脳は・図形や映像の認識、喜怒哀楽などの感情、直感力、ひらめき、空間認知力等を司る部分で、イメージ脳や感覚脳とも呼ばれます。

左脳は読み、書き、話す、計算などの言語、文字の認識や計算と算数・数理的推理、論理的思考などを担当します

今までの商談よりも、データや根拠を明確に、数字で伝えられるといいですね!!

 例えば・・・

・契約者数 300社(2019年4月~2020年3月)

・実際に使用していただいたお客様は売上が200%アップ

・作業時間を5時間短縮

オンライン商談ではボディーラングエッジを使って「雰囲気」で伝えることは難しいので、より具体的に数値化して伝えることを意識してみてはいかがでしょうか。

そのためには、お客様の情報や資料に使うデータ調査など、徹底した事前準備が大切です!

成功のポイント④視覚情報と聴覚情報

見た目と話し方

①お化粧はいつも通り

②商談ではジャケット着用

③女優ライトの活用

④お客様よりゆっくり話し、要所要所で「間」を作る

営業は見た目が9割です!

在宅勤務だからといってお化粧をせず、部屋着やプライベート服着用のままで仕事をしていませんか?

せめて上半身だけでも通勤時と同じお化粧とブラウスやジャケットを羽織って、在宅でも仕事の態勢を整えている姿を見せて、印象をアップさせましょう!

見た目の重要性についてはこちらの記事に書いてありますので、参考にしてみてください

森本千賀子さん(morich代表取締役)おススメ「女優ライト」

健康的で、表情を明るく見せるにはライトが不可欠!!

先日参加した「どうなる!? 営業職のテレワーク リモート営業の進め方と私たちの未来・未公開の調査分析も大放出!」で森本千賀子さんがお勧めされていたのが「ライト」です!

自然な光や通常の照明器具だけではあなたの素敵な表情を100%伝えきることができません。

先行投資だと思って、購入してみてはいかがでしょうか。

ゆっくり話すだけで成約率UP!

視覚情報と同様、印象を左右する「聴覚情報」

実は、商談相手よりゆっくり話すだけで成約率がアップしたというデータがあります!

話す速さ 受注商談は話す速さが相手より遅い場合が63%、失注商談は25%

沈黙回数 1商談当たりの沈黙回数は失注商談に比べて受注商談は1.28倍多い

「S1グランプリONLINE ~オンライン商談のNo.1決定戦~」優勝者Mtame株式会社 橋口 浩暉さんのプレゼンより

これは対面営業でも非対面営業でも非常に有用なデータだと感じました。

実際に、オンライン商談で相手より「ゆっくり話す」「間をとる」ことを意識してやってみたところ

通常45分程度の商談が、なんと1時間半!!!

得意先が気持ちよさそうにお話をしてくださり、様々な情報をキャッチすることができました!

少しの意識と工夫で「相手に伝わりやすい、相手が話しやすい商談」にすることができそうですね。

まとめ

いかがでしたか。

営業の役割は、お客様の課題を解決すること。その案件数が多ければ多いほどお客様の役に立てているということ。

正直なところ、商談スタイルが対面でも非対面でも何でもいいんです。

ただ、お客様自身も在宅勤務になったり、対面商談を自粛せざるをえなかったり、今までの環境と異なる状況の中で今までのやり方を押し通すのは効率的とは言えません。

 

あなたもオンライン商談なんてしたことないし、お客様の環境も整っていない場合もあると思います。

そんなときは、実際にやったことがありそうな人に聞いてみましょう!そして自分で理解できるようになったら、お客様にも一から丁寧に説明して差し上げましょう。

大切なのは、失敗を恐れず、お客様に一歩踏み込み、まずやってみること。

これからもあなたが生き生きと楽しく営業を続けられますように。

あおきしずかはあなたを応援しています☆彡

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1984年生まれ東京都在住。国家資格キャリアコンサルタント&2級キャリアコンサルティング技能士。メーカー勤務、営業マネージャー。入社当初、会社も仕事も斜めから見る「やさぐれ営業マン」だったが、5年目に営業成績上位3%、社内表彰される。自身が経験したり学んだ営業職を続ける上で「大切なこと」を軸に悩める女性営業員に向けて講演や相談を実施している。










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